失败背后的原因

李远毕业之后，一直在做销售的工作。

虽然他跑得非常劲快，但业绩却一直很普通，同事还给他了一个“千年老二”的称号，说实话，他这个人对客户还是非常上心的，而且每次也能够入围，但在和同行的竞争中，总是关键时刻掉链子，成为陪跑选手.让他想不通的就是，为啥感觉每次都有中标的几率，却总是擦肩而过，导致最后功亏一簧，付出了很·多的时间和成本，却拿不到该有的单子。

这天，他找到公司里面的王总，想让他帮自己分折一下，到底差在哪里。

王总听完他的抱怨，拍了拍他肩膀，对他说到：小李啊，每个人都是想中标的，你说这些竞争者当中，谁才是最幸运的?

李远脱口而出：这还用问吗，那肯定是最后中标的呀，毕竟单子都全部交给他做了。王总继续问到：那除了拿到单子的人，谁运气也算不错?

李远想了一下，回王总：那应该就没有了，其他都是陪跑而已，花了大把时间和精力在上面，最后却都是失望而归。

没想到，王总却不赞成他的说法，摇摇手，继续说：其实在所有的竞争者当中，中标者肯定是最幸运的，但那些最早淘汰出局的入，也挺幸运的，毕竟可以把时间和精力，用到下一个项目上去。

李远听完王总的解释，感觉也有一些道理。

王总继续问到：那你认为，谁是最倒霉的人呢?李远尴尬地一笑：我还真没想过这个问题。

王总开门见山地说到：当然就是你这种千年老二了，每次都花了很多的时间去准备，可最后不但没中标，却总成了陪衬的绿叶.

说到这里，李远有点郁闷了，自己每次和采购人员都谈得很好，而且自认为客户关系也做得很不错了，为啥出现这种情况?

王总毕竟是老江湖，听到李远的抱怨，也能够理解他的心情，因为他年轻的时候，也是这样一步一步走过来的.

所以在他的内心，也愿意去指导这个年轻的小伙子，于是继续开导他：在这个社会上，每个人说的话，都不可全信。特别是那些负责采购的人员，他们的权力还是挺大的，而且说出来的话，都非常有技巧，给自己留有回旋的余地，充满了官话和客套话。

对于销售员来说，就必须要分清楚，哪句话是真，哪句话是假。

当然，他们之所以这样做，也不是由于人品有问题，而是有3个最主要的原因。

第一、公司的规定不管是哪个公司，都是不会允许里面的员工，公开违反制度，而进行利益验送的.所以不管针对什么样的采购项目，单子的数额大小，都不可能只和一家供应商接触、这也算是一个硬性规定.而且主动权本来就在他们的手上，肯定是接触的越多，选择的余地就越大.

第二、压价的手段

在销售技巧当中，有一个很重要的手段，就是把同行的价格，当成价格磨刀石.举个最简单的例子.

你去服装店里面买衣服，对老板说，我在上一家老板那里，看到和你同款的衣服才卖80块，为啥你这里要卖100块呢?这种方法，就是用同行的标价，来压对方的价格，这个方式不管在什么样的谈判场合，都是非常有效的手段，所以在甲方的眼中，竞争者越多，他们就越喜欢。

因为可以用乙方杀乙方的套路，让他们互相比较、砍价，让自己获得般大的优意。

第三、沦为了备胎

不管是什么位置的员工，除了给公司做事，也会有自己的私心，对于采购员来说，最后拍板决定的权力，还是在领导的手里.所以送过去的名单，不可能只有一个，基本上都有好几个候选者。而采购员肯定有个主耍推荐的人选，即使万一落选了，也有其他备选补上，不会对他造成损失，中标者反倒会感激他。

职场上的老油条，都是千年的老狐狸，他们说的话不可全信，很多都只是场面话而已.想要做出正确的判断，就必须要想清楚，背后的真实原因和目的，分析出各方的利益所在.